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冯晓强商战智慧:如何增强说服力?

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-11-17 11:37
 
  中国NLP商学院:作为销售人员,拥有强有力的说服力是每个人都希望的,正如商战智慧冯晓强老师所说:“当你知道如何销售,如何面对客户说‘NO’,下定决心,知道如何销售你自己,行销你自己,做任何事情都是有可能的!”
 
  下面我们跟随冯晓强老师来看一下说服的十大步骤:
 
  1、充分的准备
 
  首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。
 
  一是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;
 
  二是永远只吃七、八分饱;
 
  三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;
 
  四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
 
  第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。
 
  第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。
 
  第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
 
  2 、使情绪达到巅峰状态
 
  要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。
 
  同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
 
  3、 建立顾客信赖感
 
  首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!
 
  因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。
 
  而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。
 
  第二要学会倾听。
 
  永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可,还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
 
  第三要模仿对方的谈话。
 
  模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
 
  第四要使用顾客见证。
 
  顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。
 
  4 、充分了解顾客
 
  了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。
 
  首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。
 
  其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。
 
  第三提问。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
 
  5、 提出解决方案
 
  针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药, 一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
 
  6 、做竞争对手的分析
 
  货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?
 
  首先,点出产品的三大特色;
 
  第二,举出最大的优点;
 
  第三,举出对手最弱的缺点;
 
  第四,跟价格贵的产品做比较。
 
  做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。
 
  7、 解除反对意见
 
  反对意见应在顾客讲出来之前解除。
 
  我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。
 
  所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
 
  8 、成交
 
  第一个是作测试性成交;
 
  第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
 
  第三个是二选一成交;
 
  第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。
 
  第五个是心脏病成交法;
 
  第六个是和尚成交法。
 
  9 、要求顾客转介绍
 
  首先给你价值,令你满意。
 
  然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。
 
  他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
 
  请他写出他们的名字好吗?
 
  问他们:你可以立刻打电话给他们吗?
 
  OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。
 
  10、 做好顾客服务
 
  服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,不只是满意的顾客,满意不等于忠诚。

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