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教练技术中的感召

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-09-11 16:46
教练技术中的感召
 
  我愿意听你的,你才会听我的。——《领导药》斯宾塞?约翰逊
 
  有人问教练:要做一个教练是否需要很强的说服力。
 
  教练说:不是。教练用的是感召而不是说服。说服的意思是让你的语言来让别人服你,是不平等的关系。
 
  而教练跟被教练者之间是平等的关系,不关心对方服不服自己。教练所做的只是通过教练对话让对方清晰自己的目标,看到更多的可能性,然后他自己选择。
 
  因为教练的基本信念是:每个人都会为自己做最好的选择。教练要做的是帮对方看清自己的选择。
 
  这是关于说服与感召的区别。
 
  另一个区分是关于推销与感召的。
 
  有一个营销人员跟教练说他无法令客户购买他的产品,而自己的产品确实很好。
 
  教练听了之后,回应他说:因为你是在推销而不是感召。
 
  这两者有什么不同呢?
 
  推销的重点是关于你所卖的产品,而感召是关于对方的需要、对方的理想。你的产品再好可是我不需要的话又有什么用?跟我有什么关系?
 
  感召的做法是挖掘出对方的理想,而自己的产品是帮助对方实现理想的有效工具。你要做的是找出你的产品和他的需要之间的联系。
 
  有个故事说:一位销售大师到一家企业演讲完后对老板说,我知道你这里最优秀的三个销售人员是谁。他说出了这三个人的名字。老板大吃一惊,问大师你怎么会知道的,你是第一次来呀。大师说:我只是观察到他们是我演讲中最懂得听的三个人而已。
 
  有了前面关于说服、推销和感召的区分,我们也可以明白这个故事背后的原理。
 
  有的人在沟通和销售过程中喜欢不停地说,说话的时间比对方更长,但效果不好。你所做的只是在王婆卖瓜——自卖自夸,却不了解别人的需求,和别人在两个不同的频道上沟通。
 
  而有的人说得不多,但能抓住很好的切入点,取得好的成果。他在过程中能听到对方的需要,频率一致保证沟通有效。
 
  因为,能真正感召到对方的,只能是他自己的需要。
 
  Coach:好,接下来,是本次研讨会的一个练习。请所有的学员用最快的速度将凳子放到会场的两边,然后所有的学员回到前面来。行动迅速一点。(看秒表,看用了多长时间,再重复做一次)
 
     我想问一下,在生活中,在你生命的成长过程中,有没有一个你非常信任的人令你非常伤心;而你不信任的人,却令你的生活有了新的转折点。     
 
  Coach:这是一个关于诚实的练习!
 
  一、当我们说到“信任”这个词语时,我们会联想到哪些词语呢?(也就是与信任有关的词语)
 
  二、例子:生活中如乘电梯故事
 
  三、信任的三种选择:信任、不信任、不确定信不信任
 
  Coach:导引:(音乐:生命之轮AZ3-01)请闭上眼睛,请你回想当你信任时你是怎么回事?什么类型的人是你信任的?
 
  什么类型的人是你不信任的?过去,因为你很信任一些人而被出卖过、欺骗的感觉是不是很难过、很伤心?
 
  你对一些人非常坦诚,可是仍然不信任你,你感觉到孤独、难受吗?
 
  关于信任,你过去是什么样的?这里,要由你自己去体验、感受信任是怎么一回事?
 
  按你的选择,给个简单的理由,透过过程留意你自己心里是怎么回事。
 
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