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发现别人需求的能力,就是你拥有财富的能力!

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-11-13 15:03
发现别人需求的能力,就是你拥有财富的能力!
 
 
案例
一对青年夫妻逛商场时,看中一套高档餐具,式样精美,质地优良,但是价格非常高。
 
妻子很喜欢,爱不释手,非常想买,丈夫觉得价格太高,坚决不同意。
 
这时,导购员小姑娘微笑着趴在丈夫耳边悄悄说:“这么昂贵的餐具,您老婆怎么放心让您刷碗呢!”丈夫面露喜色,立刻掏钱!
 
 
NLP解码
 
当客户有抗拒时,直接解决他的抗拒点可能会付出很高成本,因为他“掉框里”了,就像上文故事中的男士一样,他关注的只有价格,所以销售员要是也掉到他的框里,这个单就很难谈成。
 
但是这个导购员小姑娘就很聪明,她把客户巧妙地“换框”了,让客户看到了其他好处,从而产生了新的需求,成功刷单!
 
客户的需求不止一个,有表性的,也有隐性的,有些需求甚至客户自己都没有觉察,当你把客户的隐性需求挖出来的时候,财富就源源不断了。
 
发现别人需求的能力,就是你拥有财富的能力!
 
问对问题,翻翻效益! 
冯言疯语
   
征服一个人,要从理解这个人开始。其实,不同“框架”的人是很难理解对方的。卖产品时,一般都会掉进“卖”的框架,很难去理解客户的选择。
 
当你能够进入客户的“框架”,能够理解他的困惑与顾虑的时候,你就知道他的软肋是什么,就知道如何说服他了。
 
在销售中搞定客户的能力,你需不需要?
在谈判中掌握主动的技巧,你需不需要?
说服核心骨干留下的本领,你需不需要?
说服人才来你公司的方法,你需不需要?
 
如果有一天,你的客户被人抢走了,请不要奇怪;
如果有一天,你的人才被人抢走了,请不要奇怪;
如果有一天,你的企业被人挤垮了,请不要奇怪;
 
因为你的对手,很可能就在这些人当中。他们在学习成长,你在干嘛?他们在放大框架,你在哪里?
 
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