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专业的销售机构都对此做过很多研究

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-11-14 10:58
至于怎么问的问题,专业的销售机构都对此做过很多研究,笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练,每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式,只有一定的提问原则,具体提问还是要根据对象而定。总的来说,有如下需要注意的几个方面。
 
  第一、冯晓强NLP礼节性提问掌控气氛在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
 
  第二、好奇性提问激发兴趣 《老子》中有句话:“授人以鱼,不如授人以渔”。用在职场上,这提示领导者不仅要满足员工的物质需要,更要教会他们做事的方法。而根据美国心理学大师马斯洛的“需要层次理论”,下面7种境界是一个好领导不得不学习的,员工也可以从中悟出职场为人之道。
 
  1.冯晓强授人以鱼:给员工高收入。有的管理者自己很能干,能开拓优质业务,找到广阔市场,给团队带来丰厚的收入。但事必躬亲的领导有可能增长团队惰性和依赖性。
 
  2.授人以渔:教员工方法和思路。遇到难题,领导不主动提供解决办法,而让员工自己去思考,并从旁指导、协助。员工短期内很痛苦,但通过独立思考,能慢慢掌握做事的规律和方法,才能获得长远发展的能力。
 
  3.授人以欲:激发员工上进欲望这样的管理者并不急于给员工布置任务和灌输公司愿景,而是鼓励员工发现自己的职业目标,然后巧妙地引导他们将个人目标与公司愿景结合起来,从而产生一种努力的内在动力,使之变得积极进取。

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