专注NLP智慧传播

7*24小时全国服务热线:138-2913-8856
当前位置:NLP首页 > 行业动态 > 我们来看看哪些因素不利于销售成交
为什么要学NLP课程?
  • 领会企业业绩持续倍增的秘诀
  • 管人管思想,让您的团队稳如磐石
  • 员工自动自发持续有劲工作
  • 让人才蜂拥而致为您效劳
  • 建立更加和谐美满的家庭
  • 获得更加亲密无间的亲子关系
  • 明白人、了解人你将无所不能
为什么选择张国维博士?
  • 他是NLP智慧传播创始人
  • 他是美国NLP大学国际导师及顾问
  • 他是澳洲Griffith大学顾问及荣誉教授
  • 他在国内培训了1000多名总裁导师
  • 他是一位能让企业家落地的导师
张国维NLP将带来怎样的改变?
  • 让企业业绩增加2倍、4倍、8倍...
  • 让员工做梦都为你工作
  • 让员工赚钱、客户赚钱、企业赚钱
  • 让您成为员工的崇拜偶像
  • 让您成为企业的精神领袖
  • 创造温馨愉快的夫妻关系、亲子关系
联系我们

我们来看看哪些因素不利于销售成交

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-06-28 17:59
开篇先讲一个关于销售的笑话故事。
 
辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天,听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。
 
你没发现今天家里特别干净吗?太太笑著向先生邀功。先生环视了一下,是不错,家里挺干净的,地毯尤其干净。
 
今天来了一个卖吸尘器的小伙子。太太说道:他推荐的商品真不错,我试用了一下,效果挺好的。而且价格也合适,维修也很方便。我觉得特别满意。
 
哦,这么好啊。你把新吸尘器给我看看。先生说。
我没买。出乎先生意料的是,太太这样说。
 
啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最后怎么没买啊?先生觉得很奇怪。
 
因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。太太耸耸肩,无可奈何地说。
 
成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球,不论多么运动员的销售动作多么漂亮,最后都不计分。
 
尽管这个道理似乎十分浅显,可是在实际操作中,我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。
 
以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏,在最适当的时候向客户提出购买要求,此后,客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。
 
或者,当客户离开了这个销售现场,不再面对讲故事的销售人员时,他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值,重新变得理性而拖挞客户也许不是一定不买,可是客户也不是一定要买、非买不可。
 
久而久之,客户可能会再次回来购买,也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后,激情会慢慢消褪一样。
 
我们来看看哪些因素不利于销售成交。
 
1.故事被客户置疑,难以自圆其说,销售人员的信心被动摇、打击。
 
故事被置疑,往往有几种可能性:
 
销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。
 
如果在故事细节上粗枝大叶,由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候,客户真正在意的并不在于销售故事本身因为是故事,双方都知道不必太认真
 
。客户觉得不开心的是:你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。
 
所以,作为对策,他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误,他可能拒绝购买你的商品、服务,他可能会把坏的口碑传出去。
 
应对方案:
如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意,同时引发了客户的负面情绪。
 
那么,不要和客户纠缠于故事的细枝末节,这时候更不要去证明我是对的(因为即使你证明了你是对的。
 
这样也只会激起客户更强烈的负面情绪,那么,你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户)。销售人员要么微笑著听完客户的话。
 
通常情况下,这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意,化解客户的敌意。
 
同时,销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开,让话题与注意力重新回到商品、服务上。
 
 
当然,还有一招险棋:直接向客户坦诚自己故事中的错误,谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。
 
 
不过,销售人员需要明白的是,下次不要再犯同样的错误了。
 
例外的情况是:销售人员是故意在故事上留一个缺口,以期引起客户的注意和兴趣。
 
一旦客户对此做出反应,那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。
 
不过,值得注意的是:即使在这种可控情况下,销售人员处理的态度也要格外当心,以免引起客户反感。
 
 
销售人员还没有与客户建立起和谐关系,就著急开始自己的故事,客户在心理上不接受,故意刁难。
 
 
这是一出真实的销售情境:某个忙碌的星期天下午,商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。
 
她一向善长和客户打交道、建立关系,同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。
 
这次,她注意到有位客户很著急地走进来,似乎在寻找某种类型的商品。
 
这位女士,请问有什么可以帮到你呢?我注意到你穿的是上一季的鞋子,今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。
 
出乎张艺意料,客户只看了她一眼;而且那一眼是十分不高兴的,就转身走了。
 
在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组,和大家一起分享了这个故事,并请求小组成员给予她支持。
 
通过情境再现、分析,我们发现:张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立。
 
她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有著什么特殊的意义,张艺就根据自己平时的经验,快速给出了单方面的建议。
 
这也是传统销售心态的一种:我是销售人员,我对商品的信息掌握的最多,我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是:至于这是不是你要的。
 
 
我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客,在我眼里,你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。
 
应对方案:
在任何的销售情境下,销售人员首先要关心客户,任何一个客户都有著他特殊的背景与心理需求。
 
 
他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的销售人员,必须关注每一个客户,并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案:商品、服务。
 
 
销价人员太快地切入到销售故事,没有资料的收集,容易给出错误、甚至在无意中伤害了客户情感的方案。
 
而对于被动接受信息的客户方来讲,可能他还没有进入到相关的情境中。
 
 
听到故事、判断或任何销售人员主观给出的信息时,客户可能会本能地进入到防御模式中:
 
他可能会表现冷漠,对销售人员的热情招呼不理不睬;可能会态度恶劣,故事隐藏自己的真实需求,和销售人员玩心理战;客户还可能会不断挑剔,对商品、服务诸多不满。
 
销售人员要先暂停自己主动发出的信息,全身心地聆听、关注客户的需求:作为一位独立个体,他究竟要些什么,将矛盾化解于无形。
 
销售故事与客户的情感需求不一致,引起了客户反感。
明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中昔我往矣,杨柳依依;
 
冯晓强,破解人性密码,企业业绩倍增,老板身心解放,更多实战策略就在总裁培训“慧百·心态管理咨询”!
 
您还可能对以下内容感兴趣:
 
  您看完以上NLP总裁培训有何感受?您是否想要总裁导师亲身指导?请您尽快与我们导师助教联系,专业的NLP总裁智慧顾问将为您答疑解惑,您将还会有机会免费获取价值2980元的NLP总裁沙龙课程门票一张,与NLP总裁培训导师零距离接触。门票数量有限、赶快行动吧!

培训前咨询:免费在线咨询

实力派导师——名师指路让你学习NLP少走弯路!

    课程地点:广东省广州市

    报名热线:13829138856 钟总

    报名方式:银行汇款,席位是同银行到账顺序来安排!名额有限,课程需提前预定。

    课程预定

    这六大保障,我们坚守了20年