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神经语言程序学(NLP)的前提假设

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-06-13 15:38
今我来思,雨雪霏霏两句时,提出以乐景写哀,以哀景写乐,一倍增其哀乐。
 
可是,文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢?它是否适用于我们为客户所设计的销售故事呢?
 
 
例如:通过资料的收集,我们确定地判断出:眼前的这名客户是因为失业、失恋而情绪不佳,他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。
 
这既是一个很好的销售时机,因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去;
 
但同时,这并不是一个好的销售时机,因为它也很容易形成客户记忆中的痛脚:在客户的潜意识中,他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来。
 
产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌,同时,他还可能会影响到N个潜在客户,形成坏的市场口碑。
 
应对方案:
所以,对于销售来讲,它是一个很大的挑战。优秀的销售人员可以满足客户当下的需求,卓越的销售人员则可以同时为客户的心理压力提供参考方案。
 
正是因为客户情感的脆弱、易波动性,它向销售人员打开了一条进入客户心门的路。
 
故事通过拟人化、暗喻、第三方等手法,既可以给予客户深刻的启迪、抒解其精神压力,但同时又不会让客户在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。
 
销售人员讲故事的技巧也很重要。这种情形下,销售人员如果讲述特别快乐、特别成功的故事,反而很容易引起客户的反感,而痛苦更是百上加斤。
 
这个时候的故事既要有励志性,同时也能启迪客户换一个角度来看待自己所面临的问题。
 
 
销售故事通过不动声色的调解,和客户的潜意识需求直接达成共识,生成客户新的顿悟。
 
当然,不同客户带著不同的情境背景出现在不同的销售情境中。
 
这里面有著大量的变量及影响变化的因素。销售人员唯有通过不断地实践,才能快速、准确、有力地为客户提供解决方案。
 
我们将故事应用于销售过程中,其实是将故事工具化、手段化。而它是带有功利性的目的,而且时间非常有限。
 
快餐文化讲究的是一针见血的快捷,而不是春风化雨般的潜移默化。
 
2. 销售人员讲故事速度太快,客户还没有来得及消化故事内容,情绪上没有引起共鸣。
 
 
要调动客户的情绪,销售人员首先要调动自己的情绪。可是,有时候如果销售人员太沉浸在自己所营造的氛围里,不小心把信息的接收者:客户给忘记了。
 
那么销售故事的效果就会打了折扣。因为,从功能上来讲,销售故事不是为了让销售人员自我满足的工具,而是为了让销售业绩得以提升的工具。
 
所以,销售人员必须随时既能投入到自己要营造的情境中,还能分心关注客户的状态。
 
神经语言程序学(NLP)的前提假设指出:沟通的意义取决于对方的回应。
 
销售故事的成败也取决于客户最后的行为回应:客户购买与否、客户满意度、客户忠诚度等可量化的指标。
 
为了达到这种效果,销售人员必须时刻留意:客户的反应如何?客户是不是能跟得上销售人员的情绪步伐?
 
否则,销售故事还停留在客户头脑的理性互动层面,而无法更深一步地达成情绪共鸣、共震。
 
应对方案:
 
在设计故事时,销售人员注意不要选择平铺直述的方法而要注意一些故事技巧,例如故事进行到一个节点时,销售人员安插语法停顿或逻辑停顿,为客户情绪的追随事先安排好时间。
 
销售人员在讲述故事时,通过一些简单的选择性问题或封闭性问题,测试客户情绪的真实状态,同时加强与客户的情绪互动,及时了解客户对故事的反馈。
 
销售人员在故事转折、高潮前使用心理停顿,通过肢体语言解读客户对故事的关注程度其实也是客户对眼前的销售的关注程度。
 
如果客户还没有达到预设的关注程度,那么减缓故事的速度,加大情绪渲染力度,以求更好的效果。
 
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