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攻心为上的销售原则--冯晓强

文章出处:NLP学院  人气:   日期:2020-06-28 17:47
在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。
 
每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
 
  攻心为上的销售原则
 
       了解产品比竞争对手好在哪里
 
  在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。
 
  很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?
 
假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。
 
假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
 
  分析顾客购买或不购买的原因
 
  你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?
 
你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?
 
不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。
 
了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
 
  给顾客百分之百的安全感
 
  在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。
 
每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
 
  你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
 
  找到顾客购买的关键点
 
  还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
 
  我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。
 
这实在是太有道理了。

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